项目经理心虚地说：“没有认真读过原始的合同文本，但这些需求是产品销售的兄弟在谈合同的时候和客谈的，大家都很清楚。”

他转向钱旦：“你就更没读过合同了，拿着他告诉你的二手信息就敢指江山？我告诉你们，别看老莫一副傲慢的样，他比我们更职业化！他一来就要你关了电脑，不照你预想的议程走，打你的节奏，让自己来主导这次沟通。他是抱着合同来的，他说话的依据在合同附件的哪一页哪一行都清清楚楚。我们呢？还是过去在国内的打法，销售的人签合同的时候就没想会不会给付挖坑，技术服务的人从来不去认真读合同文本，一契约神都没有！过去在国内还能勉玩得转，现在来海外就歇菜了吧？这还只是在中东，将来去欧洲、去国怎么办？”

陈永生乐了：“本地人一天要祷告五次，现在是第一次，晨礼。听说你是调过来常驻的？你将来摆脱不掉这个声音喽！海外可不比国内，你一过来第二天就被客收拾了，受得了不？”

一个常驻当地的客经理叫陈永生，广西人。说起话来普通话中夹着的英文比普通话发音标准：“唉！红军叔叔爬雪山过草地的时候，为什么不吃巧克力要煮带呢？王总，我们现在就这江湖地位，挑剔不了客，得先拿到合同啊！” [page]

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老王怒：“清楚个！合同附件中对一些需求的描述写得糊糊，歧义大，但我们对每一条需求答复的都是‘完全满足’！”

陈永生停顿了一下，继续说：“公司说我们的心价值观是以客为中心，那还不得先不顾一切争取到服务客的机会？要等产品完全成熟了才敢答复‘完全满足’，连合同都拿不到，连服务客的机会都没有，怎么去以客为中心啊？”

他一把抓过项目经理手上的手机，有些懊恼：“你的电话可以打国际长途吧？我tmd大意了，昨天晚上光和你们吃吃喝喝去了，没充分准备就敢来见客。我找家里研发、销售的几个大佬讨论讨论。”

钱旦说：“我当年在国内办事常驻时公司在国内一样没有江湖地位，没少被客摁在地上。我记得第一次去见客省公司建设的二号领导，递张名片给他，他当着我面把名片了，直接扔垃圾筐。今天不过是‘yesterdayoncemore’，老莫唤起我的记忆了。”

项目经理圆场，说：“王总，陈永生还是很不错的，他一直在参与付，帮我们想办法，一直在和我们一起抱着这个孩了。”

老王再次恼怒：“你们这合同怎么签的？你们投标的时候怎么答的？竟然对客的所有需求全是‘完全满足’！这两条需求的描述有这么大的歧义，你们和客澄清过吗？这两条需求就更难以实现了，你们真tmd敢承诺，瞎搞！”

至拂晓，突然听到咿咿啊啊的广播声，钱旦问：“什么声音？附近有学校早？”

钱旦没吭气，他心里觉得虽然陈永生话里逻辑似是而非，但是理也对，任何业务策略的对与错离不开“当时当地”的特定环境，脱离“当时当地”去追求完未必是更佳的选择。“伟中”也好，中国人也罢，在海外市场上都是后来者，现在这个历史阶段为了抢占市场格局确实只能把姿态放得更低。

钱旦和老王住的小楼的一楼，“伟中”的办公室里，项目组的几个人认真审视着合同中的承诺、项目的计划和展、遗留问题和风险列表。负责客关系的客经理、负责产品方案的产品销售经理均来了。

老王刻意为钱旦背书：“你可不要小看钱旦，他是我们的‘老杆’了，在国内打过不少仗，没什么搞不掂的！”

老王一怔，迅速反应过来：“这个合同是你签的？你倒好，杀不埋，签了合同就跑了？让技术服务和研发的兄弟在后面！你跟我讲以客为中心？你知什么叫以客中心？以客为中心的本质是要真正理解、解决客业务发展的痛，帮助客商业成功！不是不动脑地说‘yes’、装孙！谁的孩谁抱走，你把这个合同从签单成功到付成功的责任端到端地承担起来行不行？”

“唤起你的斗志了吧？”老王帮他补充到。

一个不眠夜。

，要投大的工作量，而且需求价值不。”

老王又瞪了他一：“你扯那么多什么？你就回答我你亲自读过合同没有？”

普天下的客经理常常只关注签下合同，2005年的“伟中”愿意在合同签署后仍把力投在项目付阶段的客经理很少。陈永生算是不错的了，他是匆匆从迪拜赶到阿布扎比，整个晚上都在会议室专注地和大家讨论，忘了松一松领带。