计好的套路，对这位黄姓客人亲切地打招呼说：“黄大哥，好几天没见了，今天有空出来开开心。”这位客人一听她称呼自己黄大哥，马上笑笑地反问她怎么知道自己的名字，那话语和神态都有一种被人重视的满足感。陈艳秋一看他的表情，心里暗喜，觉得机会来了，又十分亲切地说：“我早就注意到黄大哥了，只是我们不起眼，那里会让你这当老板的注意上。”。

“你真会说话。”客人被小陈的几句亲切的话语逗得心里乐滋滋的，一来二往，气氛就开始融洽，原本陌生的感觉，也被陈艳秋几句贴心的话驱赶得远远的。等客人点完菜，小陈就不失时机地问：“大哥与几位老板喝点什么酒？”

“喝点啤酒吧。”

“喝点‘银城’吧，口味还不错。”一听客人要喝啤酒，小陈便审时度势地做起了自己的促销。有了开初的热情铺垫，客人也有点不好意思拒绝，就说“随便！”

就这样，小陈第一次设计的推销方案终于取得了成功。

二做啤酒促销，每月要干满30天，晚上6：00上班，10点半钟就下班了，陈艳秋在银城啤酒公司的工资，底薪600元加提成，推销一箱提成3元，如果完不成任务，底薪也没法拿到，这就要求促销小姐要有很好的推销技巧。有了第一次的成功经验之后，陈艳秋更有信心了。她在接受单位培训的同时，也与在其它促销点的姐妹交流体会和经验。每天上班前，她总会对着镜子，把镜子里的自己当作客人进行推销练习，想象当天晚上会遇见什么样的客人，自己应该采取什么样的推销策略。每天的客人拒绝自己的方式都不一样，加上同行的竞争也十分激烈，陈艳秋就得想出不同的推销办法。她第二次遇见的客人，当然不像第一次那样，一开始，这位客人就说：“我一直都喝孔府宴酒，从来不喝别的酒。”

客人说得如此坚决，要想让他改变主意，就得有新招数。陈艳秋灵机一动，不失幽默地说：“人不可能一成不变，就像你的恋人，最初的那位，不一定是你最后的爱人，偶尔换一下口味也是正常的嘛。”客人一听她这带有几分幽默的话，也被逗笑了。

“你这句话说得可真不错。”客人说。

“其实我的酒也不错嘛，什么都得有第一次，您要有胆量去尝试。”小陈随着客人的话题紧追不舍。

“好，那就破例喝一次吧。”正沉浸在开心与喜悦中的客人，无意间就落入了陈艳秋的“圈套”里。

在这样的环境里工作，什么样的客人都有，要想保护好自己，又不伤害客人，分寸要把握得恰到好处。去年1月初的一天，小陈就遇到了一点小小的麻烦。这是一位新客人，当他和朋友点完菜，小陈就甜甜地微笑着说：“这位先生是第一次来这边吃饭吧，可以试试我们这种啤酒。”客人反问：“为什么要喝你的酒？”陈艳秋马上表示：“酒好喝，还有东西送。”客人一听便开起了小陈的玩笑：“把你身上工作服送给我吧，我就喝你一箱酒，怎么样？”旁边的客人也一起起哄，小陈依然保持着微笑说：“对不起，我们公司规定只能送笔和打火机，如果我自作主张，会被开除的。我看先生是位有知识的人，送笔给您最符合您的身份。”小陈就凭着自己的机敏和沉稳，不露声色地化解了尴尬。那天晚上，客人喝的全是小陈推销的啤酒。

做啤酒促销，有技巧是其一，有时也得花一些感情投资。那是去年11月底，有一位客人每一次来，他从不喝陈艳秋促销的酒。他总觉得促销的东西都不好。陈艳秋知道，这样的客人，你要是硬推销给他，他会更加反感，所以陈艳秋从不在他面前做促销。可他每次来店里，陈艳秋都热情为他服务，为他泡茶送水。大约过了1个月，他终于开口问陈艳秋：“小妹，你是促销啤酒的，这样服务店里有没有给工资？”“我又不是店里的服务员，那里会有工资，在人家的地方做促销，帮忙也是应该的事。”陈艳秋听了微笑着回答。

“没有给工资，我们又没喝你的酒，你干嘛还那么热情帮我们服务。”

“那有什么关系，要求每一位客人都喝我们的酒，是不可能的事，只要见到你们高兴我也高兴，特区人海茫茫，我们能认识就算有缘，你千万不要把这些事放在心上，我都不在意，你在意什么。”这位客人听小陈说得十分真诚，毫无目的，心也觉得歉歉的，很过意不去，临走时便对小陈说：“小妹，你的真诚真让我感动，到了新千

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