“销售就是这样，在每次失败中总结经验，以避免下次重蹈覆辙，然后越越好。”湛明澜安他。

湛博俊了，视线从电脑屏幕上移开，手指了睛，叹了气。

“原来我的这些都是无用功。”湛博俊苦笑了一下，移动鼠标打开了桌面上的扑克游戏，随意拖来拖去，声音渐渐轻下去，“那个姓罗的，表面上和蔼可亲，心里一定在嘲讽我不自量力，搞不清楚状况。”

“博俊，腾达这个项目我们中标可能太小了，论价格，我们没有跃华的优势，论技术，我们也没有绝对的赢势，而且他们早就和腾达上下建立了关系，我们开始于劣势，现在要扭转局面难度太大。”湛明澜说着拍了拍他的肩膀，“换一个项目跟吧。”

一趟销售；果不其然；宽敞的办公室里只有湛博俊一个人静静地对着电脑；键盘敲击声零落响起；手边的咖啡气腾腾；香味充盈满室。

湛博俊扯了扯笑容，耸了耸肩，轻巧地移开了话题：“对了，听小陈说，昨晚是你的朋友送我们回去的？”

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“很累？”

湛博俊了。

“我听小陈说你这段时间天天跑去腾达，守在前台逮人？”

显然，他指的就是言敬禹。

湛博俊：“有。”

“腾达那个项目，跃华早就跟了，他们层有一位总监和罗工私下来往很密切，罗工的儿今年升初中，该总监托自己在教育任职的姑姑关系，帮忙他儿外国语中学。”湛明澜顿了顿，“这些你知吗？”

“啊？没放糖吗？”湛博俊都不抬；“可能忘了吧。”

湛博俊有些懊恼地了气，握着拳搓了搓桌：“是啊，姓罗的真是一个老油条，又油又，在他那里找突破太难了。”

湛明澜想了想还是说：“知你一直很努力，但想成绩是需要时间和契机的，你才来没多长时间，还于学习和探索阶段，不需要给自己太大的压力。”

“还在忙啊。”湛明澜走过去，拿起他的咖啡喝了一，立刻蹙眉；“怎么那么苦；都不放糖的你？”

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湛明澜拉过一把椅；坐到他边；闲谈似的：“休息一会吧，总是盯着电脑，会坏睛的。”

“销售需要搞清楚目标对象的一切，包括对方的背景，家成员，格脾，社网络，业余好等，很多细节都需要掌握。”湛明澜说，“目的是获取客的显需求和隐形需求，有些是关于产品本，有些是关于对方的私人方面。如果能满足他们的需求，就不用整日跟在他们后求他们，相反，他们会积极地联系你。”

“对，他们层都不愿意见我，我索拿着包去他们的地盘守着，像讨债一样，看他们怎么无视我。”湛博俊伸了个懒腰，继续说，“等了好几天才等到了罗工，互换了号码，约了他好几次，他才答应昨晚的饭局。谁知他刚坐下就要酒喝，我一说正事他就绕开话题，谈他的儿老婆，车房，票基金，边谈还边我酒，那酒太烈了，我真喝不惯，几杯下肚，整个胃都烧起来了。”

湛博俊一边玩扑克游戏一边说：“听说他刚启铭，也在销售门待了一年，期间谈成了几笔大单，我不信他能到的，我却不到，他能成功，我不能成功。”

湛博俊不语。

“我怎么一印象都没有？”

“对，一个朋友。”湛明澜说，“正好遇上他，他帮了个大忙，送我们回去。”

“有时候成功除了能力之外，还要有时机，每个人的时机是不同的。”湛明澜说，“博俊，你不用和任何人比，你需要到的，就是让今天的自己比昨天有步，哪怕是一步，就是一成功。”

“有这样的事？”湛博俊有些惊讶，随即摇，“我都不知，难怪罗工态度糊，一直敷衍我，原来他们早有利益换。”

“所以这事没展？”

“你醉成那样，也难怪没有印象。”说话间，湛明澜脑海里浮现封慎的样