那正面唱脸背面唱白脸的方法，可以专门用来对付那些自以为了不起的大。

来到青华职中，赵初找到理影碟室的负责人，一面直接谈业务，一面示意我看她掌握语言的分寸和节奏，最要的谈判是书价折扣的比例。

说到折扣，大家都保密，绝不漏一风声。

这是业务成功与否的关键，版社给影碟店的折扣是五折。

各影碟店在争夺订单的同时，也就将过去清一的照价结算，自由发展到了七个百分的折扣。

到我挤影碟店上班时，已经竞争到十到十三个百分了。

可见开办这发行影碟店的人，能赚多少钱。

将各类费用加起来一算，影碟店发行一千元码洋的碟，可获七十几元。

所以，各影碟店在争夺地盘的时候，又不得不考虑到过的折扣会使自己劳而无果。

都把折扣控制在十三个百分以内，随行就市地周旋价码。

一些影碟馆的负责人，一天要接待几回各个影碟店前来的业务员。

便选择返扣率、服务质量好的影碟店来订，久而久之，盗版的就开始杀这个行业来。

中午回到影碟店的我，第一句问话就是：“杨哥！如果谈成了十万元的业务，其返扣率是十三个，我们提成的比例，有？还是没有？”

杨光明捂着双说：“十三个返扣，可以一个，我给你们放的自由折价是十五个百分，业务超过了十三个，就不了成，如果在十个以内成十万的业务，可以到二至三个，绝对不亏待职员。但是，我要提醒你，影碟店开办了一年多，还只有一家十万元的订，其他订都是几千几万，甚至有些订不愿订单，只愿到影碟店来直接选碟。成都市内的小影碟馆、小资料室多如，几家大影碟店没把它们放在里，我们影碟店攻不下大型影碟馆，就得把这些小影碟馆抓起来，哪怕它们只订一本书，我们照订不误，照送不误，这是我的谋略。平时，你们几个采编要下细，全城去找小影碟馆，一定会有收获。”

、被张笛撵门来

张光明怕我问更多的，都只有一个百分了，居然还说不损人。

张笛是办公室主任，主业务增订单回收后的编排工作和安排所有职员饮开支，她的下属就是包括厨房帮工在内的六名人员。

帮工是个农村姑娘，叫朱鲜，每天跟职员赵王兵打得火，有好吃的菜，非要悄悄地藏起来留给赵王兵吃不可。

张笛几次把她捉拿归案又奈何不得，看在赵初舅的份上，只有放人。

张笛并非北京人，她的一利普通话，是在北京读大学时练就的，成都郊区人。

每天晚上下班，在住宿房里就有一张牌桌亮开来，方蛟、田大青、乔雁、赵王兵是修理长城的主要成员。

张笛不愿搓麻将，我不会搓麻将。

朱鲜自然就成了赵王兵的看客，闹得我写信写不安静。

张笛扯两团棉来耳朵看书，天天如此。

关牧山给我写的信，几乎每封都是着写的，想我想得发了疯一样。

连续两月来，都是每天一封。

我的责任首先是稳定他，把一切放长远。